“極端環(huán)境”中的另類領導

　　《我的團長我的團》現(xiàn)正熱播，去網上搜索了一下，帖子很多，褒貶不一，但很多的評論是負面的。我就納悶了：敢情大家的欣賞水平嚴重超越了“小康”標準了？網絡的作用無疑將很多熱播的大劇“炒”紅火了，也是好事！省得大家一致攻擊――網絡害死了誰、誰、誰。筆者看了前半部分，實話說，感覺很不錯，“求求”大家不要總是尋找劇中有幾處破綻、有幾個穿幫的鏡頭、有幾處不妥的臺詞、還有多少與歷史不符的地方！有意思嗎？煩不煩??！

　　這部電視劇，給人的感覺是很真實的。體現(xiàn)了中國軍人的精神和性格，特別是在抗擊日寇的侵略上，沒有絲毫含糊的地方。

　　給我印象最深的還是龍文章這個人物，從他的身上，我看到的是真正的絕境中的“領導氣質”，這種氣質是那樣的生動、催人奮進、感人至深。沒有說教、沒有大道理，有的是對目標的堅定和達到目標的“不擇手段”。我們以前說“狼的精神”，現(xiàn)在看來，得引用電影《赤壁》里的臺詞了――你過時了！當然，有點絕對了，但這是筆者觀看后的真實感受，一種強烈的感受。

　　下面筆者想結合自身的經歷談談在“極端環(huán)境”中的另類領導。龍文章的身上有什么“特質”能將一支離破碎的“潰軍”成功從日寇的包圍圈里突擊成功，并保留住了自己以及大家的生命和理想？

　　首先，他在絕境中重塑了團隊的“希望”。沒有希望，就沒有了追求、沒有了方向。就像龍文章說的，很多人“都是死于聽天由命和漫不經心”，哀莫大于心死，他一加入這支“潰軍”就在建立他們的希望。盡管他沒有那么偉大，也許還有滿足虛榮的“領導欲望”，但這些還重要嗎？如果不這么做，誰也走不出中緬邊境被日軍包圍并圍追堵截的密林。

　　這樣的例子還少嗎？三國時期曹操的“望梅止渴”就是很好的一個注解，沒有希望還會有什么呢？

　　其次，他的舉重若輕，明明是生死攸關，很難完成的任務，他表面都顯得很從容和淡定，即便是面臨生命的危險。盡管此刻他的內心也在“波濤翻滾”。

　　第三，非常規(guī)的“激勵”，有正面的刺激，也有側面諷刺，目的都是要激發(fā)團隊的信心和斗志。看起來非常另類，不那么正規(guī)，但很有效。

　　再有，目標的堅定，即便完成起來顯得有點“滑稽”，甚至是“求爺爺告奶奶”，進而“一哭二鬧三上吊”式的“無賴行徑”，但他從來沒有放棄過對日寇的打擊以及要實現(xiàn)突出重圍的目標，他聚攏人心的一句口頭禪：我?guī)銈兓丶摇?/p>

　　最后，真正起作用的是喚起了團隊的精神和勇氣，他們看到了在龍文章的帶領下，大家真的回到了“家”。

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　　《我的團長我的團》現(xiàn)正熱播，去網上搜索了一下，帖子很多，褒貶不一，但很多的評論是負面的。我就納悶了：敢情大家的欣賞水平嚴重超越了“小康”標準了？網絡的作用無疑將很多熱播的大劇“炒”紅火了，也是好事！省得大家一致攻擊――網絡害死了誰、誰、誰。筆者看了前半部分，實話說，感覺很不錯，“求求”大家不要總是尋找劇中有幾處破綻、有幾個穿幫的鏡頭、有幾處不妥的臺詞、還有多少與歷史不符的地方！有意思嗎？煩不煩?。?/p>

　　這部電視劇，給人的感覺是很真實的。體現(xiàn)了中國軍人的精神和性格，特別是在抗擊日寇的侵略上，沒有絲毫含糊的地方。

　　給我印象最深的還是龍文章這個人物，從他的身上，我看到的是真正的絕境中的“領導氣質”，這種氣質是那樣的生動、催人奮進、感人至深。沒有說教、沒有大道理，有的是對目標的堅定和達到目標的“不擇手段”。我們以前說“狼的精神”，現(xiàn)在看來，得引用電影《赤壁》里的臺詞了――你過時了！當然，有點絕對了，但這是筆者觀看后的真實感受，一種強烈的感受。

　　下面筆者想結合自身的經歷談談在“極端環(huán)境”中的另類領導。龍文章的身上有什么“特質”能將一支離破碎的“潰軍”成功從日寇的包圍圈里突擊成功，并保留住了自己以及大家的生命和理想？

　　首先，他在絕境中重塑了團隊的“希望”。沒有希望，就沒有了追求、沒有了方向。就像龍文章說的，很多人“都是死于聽天由命和漫不經心”，哀莫大于心死，他一加入這支“潰軍”就在建立他們的希望。盡管他沒有那么偉大，也許還有滿足虛榮的“領導欲望”，但這些還重要嗎？如果不這么做，誰也走不出中緬邊境被日軍包圍并圍追堵截的密林。

　　這樣的例子還少嗎？三國時期曹操的“望梅止渴”就是很好的一個注解，沒有希望還會有什么呢？

　　其次，他的舉重若輕，明明是生死攸關，很難完成的任務，他表面都顯得很從容和淡定，即便是面臨生命的危險。盡管此刻他的內心也在“波濤翻滾”。

　　第三，非常規(guī)的“激勵”，有正面的刺激，也有側面諷刺，目的都是要激發(fā)團隊的信心和斗志?？雌饋矸浅Ａ眍?，不那么正規(guī)，但很有效。

　　再有，目標的堅定，即便完成起來顯得有點“滑稽”，甚至是“求爺爺告奶奶”，進而“一哭二鬧三上吊”式的“無賴行徑”，但他從來沒有放棄過對日寇的打擊以及要實現(xiàn)突出重圍的目標，他聚攏人心的一句口頭禪：我?guī)銈兓丶摇?/p>

　　最后，真正起作用的是喚起了團隊的精神和勇氣，他們看到了在龍文章的帶領下，大家真的回到了“家”。

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　　幾年前，筆者被公司派到江西去開發(fā)市場，公司當時要將江西作為一個試點，看看行業(yè)的“定律”究竟能不能被打破，這樣，我也成了一個“試驗品”。當然，是我自己要求的，當時很多人都說我很傻――放著好好的市場不做，申請去最艱難、最沒有希望的市場。江西的市場難做啊，特別是南昌以及周邊（我最后沒有選擇這個市場），化妝品和快銷品的同行也許還有記得吧。

　　我在大家不解的眼光中出發(fā)了，我記得那是2001年的上半年。既然是試驗，當然人員、“彈藥”基本沒有，任務是每月一火車車皮，大概3萬箱的樣子。公司大領導要“試驗”，部門領導是要銷量的，盡管沒有什么資源和相關支持。部門還負責人有意無意的對我說：區(qū)域做大點（意思是發(fā)了貨就算了，其他別管），做一點是一點，有多少是多少！這時我才發(fā)現(xiàn)，我已經進入到了“絕境”。在行業(yè)競爭如此激烈的情況下，沒有人、沒有空中支持（廣告宣傳）、沒有槍炮（促銷、資源）我基本算是“羊入虎口”，“萬劫不復了”。

　　市場一片空白，什么也沒有。我需要叫人先打款，再把貨發(fā)到市場，然后還要賣出去。但現(xiàn)在連打款的人也找不到，你想想看，什么也不給，就我一張嘴，有一定經驗的經銷商會傻到打款發(fā)貨自己賣嗎？我走遍了所以的大的批發(fā)市場，沒有一個人相信我，絕對沒有。實在沒有辦法了，我住在一個45元/每晚的所謂賓館里（也就是個招待所），“風餐”自不必說，盡管沒有到“露宿”的地步，但連每天洗個熱水澡都成了奢望，我真感覺有些絕望了。說一點不后悔那是假的，幸好，那時不知道怎么來的那么大沖勁，有一股不服輸?shù)挠職庵蓖厦啊?/p>

　　思前想后，行業(yè)內是肯定找不到了，那就找行業(yè)外的吧，托一個朋友給我介紹了幾個，其中有一個以前做其他行業(yè)（娛樂行業(yè)）的人，對做這個行業(yè)的總經銷很有興趣，此君很有思想，溝通能力和公關能力極強，盡管沒有銷售網絡，但人脈很廣。非常幸運的是，他的一個親戚有類似的網絡（產品類似，但相互不沖突）。談了一天，包括吃了頓飯、喝了幾杯啤酒、晚上去唱了K（他付的錢，那時我很窮?。径颊勍琢?。

　　重塑“希望”

　　我給了他兩個希望。第一，他以前做的是灰色行業(yè)（抱歉，不便具體說明），現(xiàn)在并不缺錢，缺的是一個正當生意；第二，滿足了他的另外“愛好”和面子。這兩點就夠了；關于產品的事情聊得很少。他說：第一年只求不虧本。我答應了他。接下來就是用非常規(guī)的手段，半年賣了200萬的貨。

　　舉重若輕

　　如果你認定這件事情是無法完成的，那你肯定完成不了。就算你整天愁眉苦臉，食不甘味又怎樣？要做到舉重若輕，就不能把苦難整天掛在臉上和嘴上；當然也就不能把整個江西市場作為目標市場，因為這樣顯然是不現(xiàn)實的。我要求他選擇了三個地方，總經銷自己做細一個；另一個交給他的親戚運作；他的親戚在下面找來一個分銷商負責第三個市場。我使出渾身解數(shù)，在公司申請了幾個業(yè)務員名額和促銷員名額還有一些公司現(xiàn)有的物料。

　　經銷商自己有車、司機、送貨都是他自己請的。我告訴他，利用他的人脈，將產品送進餐館、酒店，這塊啟動市場很有用；在電視字幕上我是違規(guī)操作了一把，因為沒有費用，一星期幾千塊錢的廣告費只有從業(yè)務員費用里出，實際上我叫他少招了兩個人。因為他在娛樂場所的關系很好，基本好點的場所產品都能進去。

　　開始大面積的分銷渠道沒有進入，不敢，怕到時市場沒有動靜，做爛渠道就麻煩大了。

　　其他兩個區(qū)域分別開了一場訂貨會，是借用他親戚的產品名義下進行的，效果總體不錯。

　　非常“激勵”

　　對于小店的鋪貨，我們絞盡腦汁，最后，請了6個蹬三輪車的，不給底薪，就給一箱1元的提成，別看他們大老粗，產品進店效果很好，你絕對想不到的。

　　身體力行

　　所有方案制定、所有終端、夜市、酒樓我和4個業(yè)務員分管，全部走訪到位，并且進行了詳細的宣傳和講解產品、搞好客情關系。當然，這些都是我們選定的重點終端，并不是全部終端。

　　目標堅定

　　沒有大的豪言壯語，我們只盯住目標，一個月至少一車皮，絕不能少，按照我們運作的三個市場，總經銷所在市場，占到三分之二，其余兩個市場占三分之一。實在不行就自己一家家送，但經過努力還是超額完成了任務。

　　萬法歸宗

　　說是“巧”，其實也沒有“巧”，很累，真的。有時也很絕望，感覺沒有后盾，沒有人在后面支撐你。但我們很有精神和勇氣，其實最終是要在“瘋狂”中才會成功。經銷商開著自己的小車去送機箱貨，終端老板都被感動。我們半年下來，雖說沒有達到什么輝煌的成績，但超任務150％（部門定的任務）。這半年，經銷商沒有虧本，還小有盈利。但第二年我被公司派到了其他市場，這個市場由于集團的兼并，后來交給兼并的公司管理，當然，由于“網絡重疊”他完全沒有了支持，后來聽他說公司都不管他了，他就沒有做下去。

　　這是我的故事，是我剛從事銷售業(yè)務沒有多久的時候，第一次負責一個大市場。還好，沒有大成績、也沒有慘敗。我不是拿自己的經歷和龍文章比，但這是我的真實經歷，當我看到這個電視劇的時候，我被深深的打動和刺痛了。不要以為領導之術就是坐在辦公室發(fā)號施令、講講道理，在很多艱難和絕境之中，需要的是破釜沉舟、甚至要“瘋狂”。要像龍文章一樣，會“招魂”，就算身上剩下一條“褲衩”，也要沖上去用“褲衩”勒死“敵人”。有了這種勇氣和精神，你還會被“絕境”所限嗎？