于柯鑫：沃爾沃探索直銷+4S店渠道模式，致力提升經(jīng)銷商盈利水平

在全球汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的背景下，新的品牌和技術(shù)不斷涌現(xiàn)，給傳統(tǒng)汽車制造商帶來(lái)了前所未有的挑戰(zhàn)。作為一家擁有近百年歷史的瑞典汽車制造商，沃爾沃如何應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)？又將如何把握未來(lái)發(fā)展的方向？讓我們一起聽(tīng)聽(tīng)沃爾沃于柯鑫是如何看待這些問(wèn)題的。

值得一提的是，沃爾沃6月單月的市占率達(dá)7%，同比增長(zhǎng)1.1%，同樣創(chuàng)今年歷史新高。上半年市占率達(dá)6.1%，同比增長(zhǎng)0.1%，全面跑贏大盤(pán)。同時(shí)沃爾沃旗下30-40萬(wàn)車型銷量比例持續(xù)上升，旗下車型終端售價(jià)穩(wěn)定，盈利持續(xù)提升，已經(jīng)有多款車型庫(kù)存告急。

探索直銷+4S店渠道模式

在中國(guó)市場(chǎng)，沃爾沃汽車是一家開(kāi)啟官方直售模式的豪華品牌。沃爾沃的直售完全依托于經(jīng)銷商體系，是在真正為用戶提供優(yōu)質(zhì)購(gòu)車服務(wù)的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)各方的共贏。

沃爾沃汽車大中華區(qū)銷售公司銷售副總裁于柯鑫表示，“我們是B2C的模式，經(jīng)銷商作為中間商，我們是渠道商。我們提供產(chǎn)品他們提供服務(wù)，模式和便利店、奶茶店是一樣的。”現(xiàn)在主要的工作就是帶領(lǐng)渠道管理好銷售結(jié)構(gòu)，通過(guò)產(chǎn)品、服務(wù)的改善來(lái)提升經(jīng)銷商盈利水平，而非一味地補(bǔ)貼。直售模式本身很簡(jiǎn)單，但沃爾沃要做到的是線上線下相結(jié)合的模式。據(jù)官方數(shù)據(jù)，上半年沃爾沃增加了 20 家 4S 店，形成覆蓋全國(guó)的 281 家線下銷售網(wǎng)點(diǎn)。

于柯鑫還表示“我們要做一種不批發(fā)的、沒(méi)有任何資金壓力的銷售模式，可以按統(tǒng)一的價(jià)格賣車，不用擔(dān)心殺價(jià)，直售模式使得經(jīng)銷商沒(méi)有成本壓力，同時(shí)能保有一個(gè)穩(wěn)定的毛利，投資人是愿意接受這種模式。需要我們通過(guò)不斷地溝通、了解，去構(gòu)建更完善的渠道體系，最終走出一條適合沃爾沃的直銷+4S店模式?！?/p>

新勢(shì)力/傳統(tǒng)豪華如何競(jìng)爭(zhēng)

當(dāng)問(wèn)到現(xiàn)在沃爾沃面臨一些新品牌，是否會(huì)有感受到來(lái)自市場(chǎng)的壓力，未來(lái)又會(huì)有什么樣的考量時(shí)，于柯鑫表示“沒(méi)壓力是不可能的，最終還是搶人大戰(zhàn)，各個(gè)品牌都在搶客戶，也一定會(huì)有客戶重疊的情況，而重疊率最高肯定是頭部市場(chǎng)。至于將來(lái)江湖地位怎么樣？沃爾沃本身不是一個(gè)一成不變的品牌，未來(lái)肯定是朝電動(dòng)車方向去發(fā)展的，所以我們不會(huì)被淹沒(méi)在時(shí)代的洪流，我們會(huì)推出更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，來(lái)為更多用戶創(chuàng)造更好的出行體驗(yàn)。”

用心服務(wù)才能留住消費(fèi)者

在去年7月，沃爾沃汽車發(fā)布了全新的品牌售后服務(wù)理念：“讓安全，更周全”，其中包括零件終身保、預(yù)約快速養(yǎng)、免費(fèi)取送車、超長(zhǎng)時(shí)營(yíng)業(yè)、尊享代步車、全天候守護(hù)，共六大服務(wù)承諾。其中多項(xiàng)服務(wù)成為業(yè)內(nèi)首推，這不僅體現(xiàn)沃爾沃服務(wù)誠(chéng)意，對(duì)自身產(chǎn)品品質(zhì)的自信，也帶來(lái)品牌在國(guó)內(nèi)躍進(jìn)式增長(zhǎng)。

總結(jié)而言，面對(duì)新品牌的挑戰(zhàn)，沃爾沃 于柯鑫堅(jiān)信將通過(guò)其卓越的品質(zhì)和創(chuàng)新能力，保持其在汽車行業(yè)的領(lǐng)先地位。同時(shí)，他也明確指出，電動(dòng)車將是沃爾沃未來(lái)發(fā)展的重要方向。于柯鑫表示，沃爾沃將繼續(xù)秉持“安全、環(huán)?！钡钠放评砟?，通過(guò)科技創(chuàng)新和服務(wù)升級(jí)，為全球消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。